MOTIVACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

MOTIVACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

Motivación significa proporcionar un motivo a una persona para que se comporte de una determinada manera. Motivar, significa despertar el interés y el entusiasmo por alguna cosa. Para motivar es preciso conocer la naturaleza de las motivaciones humanas.

Los principales objetivos de la motivación de la fuerza de ventas son mantener alta la moral del vendedor y Vigilar y controlar los excesos de euforia.

La importancia de la motivación de la fuerza de ventas, asícomo su complejidad, la encontramos en los cuatro factoressiguientes (Stanton, Buskirk y Spiro, 1991): la naturaleza deltrabajo de ventas, la individualidad de los vendedores, ladiversidad de objetivos de la empresa y los continuos cambiosen el mercado.

Naturaleza del trabajo de ventas

Los vendedores experimentan una agradable sensación desatisfacción cuando consiguen una venta. Pero también frecuentementese encuentran con la frustración de no realizarventa alguna. Además, mientras que existen clientes cortesesen sus relaciones con los vendedores, también los haygroseros y desatentos con los mismos.

Individualidad de los vendedores

Los vendedores tienen sus propios objetivos personales yproblemas. Cada vendedor puede responder de forma diferenteante una determinada fuerza motivadora. Lo ideal seríaque la empresa desarrollara un sistema motivacional paracada vendedor; pero esto último conllevaría muchos problemasen la práctica. En realidad, la dirección debe desarrollarun mix motivacional que se aplique a todo el grupo de vendedores.

Diversidad de objetivos de la empresa

Generalmente, una empresa se plantea diversos objetivos,los cuales pueden entrar en conflicto entre sí. Estos objetivosque, de alguna manera entran en conflicto, requieren diferentesfuerzas motivadoras. Con una cantidad importante deobjetivos en conflicto, desarrollar una combinación efectivade motivadores resulta difícil.

Continuos cambios en el mercado

Los cambios en el entorno dificultan a la dirección el desarrollode un correcto mix de fuerzas motivadoras para lafuerza de ventas. Un método que motive hoy a nuestros vendedorespuede no funcionar el mes siguiente por causa deciertos cambios en las condiciones del mercado. Inclusocuando las condiciones ambientales permanecen establesdurante un largo período de tiempo, puede ocurrir que losmismos métodos motivadores pierdan su efectividad.

Así pues motivar a los vendedores no es más que el visualizar y proyectar un programa por medio del cual la empresa les proporcione los elementos necesarios para que los vendedores puedan satisfacer sus necesidades cómodamente.

De acuerdo con esto algunos gerentes de ventas recomiendan diversos sistemas de incentivos, tales como:

·         Planes de remuneración

·         Competencia de Ventas

·         Bonificaciones

·         Supervisores informales

·         Planeación de cuotas y Zonas

·         Premios, cartas de Elogio

·         Convenciones de Ventas

·         Planes de participación de utilidades.

Independientemente de los incentivos adoptados, es conveniente que la gerencia observe algunos principios importantes que puedan ayudar en la motivación de su fuerza de ventas, por ejemplo:

·         Procurar mantener un equipo unido y optimista

·         Crear en los vendedores aspiraciones, estimulándolos para alcanzarlas

·         Inculcar lo que es un buen vendedor y el sobresalir en su equipo

·         Mantener siempre el respeto en el equipo

·         Fomentar el amor a la empresa

·         Escuchar a sus vendedores y tratar de conservar buenas líneas de comunicación

·         Hacer sentir a los vendedores sus responsabilidades y la importancia de que las cumplan

·         Ejercer una verdadera supervisión de sus actividades.

TEORIAS DE MOTIVACIÓN

La motivación es satisfacer las necesidades de los vendedores para que den el máximo en sus labores en pro de alcanzar los objetivos de la compañía. Se mencionara la pirámide de necesidades de Maslow, aplicadas a la motivación de la fuerza de ventas.

Pirámide de Maslow

El paso de unas necesidades a otras se produce cuando las necesidadesinferiores han sido cubiertas

Teoría del logro

Puede explicarse o predecirse una mayor porción de la voluntad deuna persona para actuar/no actuar en  función de su necesidad de logro.

Personas con mucho deseo de logro: dedican mucho tiempo a planificar larealización de sus tareas y en la forma de mejorar las mismas.

Características de los vendedores:

Ø Les gusta enfrentarse a situaciones difíciles

Ø Aceptan la responsabilidad personal de susactos

Ø Se fijan metas moderadas y alcanzables

Ø Calculan los riesgos de lo que hacen

Ø Les gusta recibir el reconocimiento de lalabor hecha

Teoría de motivación e higiene

El trabajo en sí mismo es un elemento importante demotivación, pero en ocasiones las circunstancias que rodean al mismo sonlas que actúan en contra de dicha motivación.

La satisfacción no es contraria a la insatisfacción ya que los factores quelas originan difieren:

Factores de higiene: evitan la insatisfacción y son extrínsecos altrabajo (no dependen del tipo detrabajo): nivel de supervisión,relaciones personales, remuneración.

Factores motivadores: conducen ala satisfacción y son intrínsecos altrabajo: reconocimientos,responsabilidades.

Teoría del refuerzo

El comportamiento de las personas puede ser diseñado ycontrolado mediante el uso de diferentes sistemas de recompensa,denominados refuerzos.

Otras premisas:

Ø Los refuerzos deben ser acordes al trabajo y al esfuerzo necesariopara alcanzarlos.

Ø Las recompensas deberán ser, siempre que sea posible, de carácterindividual.

Ø Los vendedores deberán saber el tipo de conducta y esfuerzos queserán recompensados

Ø Las acciones y actos a recompensar deben ser habituales, no decarácter extraordinario.

Ø Una vez fijadas las tareas que deben desarrollar los vendedores, paramotivarlos bastará con determinar los mecanismos de retroalimentaciónpositiva de sus logros.

Teoría de las expectativas

El comportamiento de una persona ante la realización de unatarea está determinado tanto por su capacidad para realizarla como porsu deseo de realizarla (actitud) la cual está determinada por el resultadoque espera obtener de su realización.

- Motivación: cantidad de esfuerzo que un vendedor está dispuesto arealizar en cada una de sus actividades y que está determinado por tresfactores:

Expectativas: percepción entre elesfuerzo y el rendimiento

Instrumentalidad: percepción delvínculo o probabilidad asignada a que unincremento en el esfuerzo provocará unincremento en la recompensa

Valencia: valor o deseo que cadavendedor concede a las recompensas quese logran con el esfuerzo

Motivación no económica

La motivación basada en elementos no económicos debe considerarse almenos con el mismo grado de interés y utilidad que aquella centrada enaspectos económicos.

Actitud positiva del vendedor ante su trabajo, que se fijen unasbuenas metas personales y sé que organicen y se entusiasmen con su trabajo.Aspectos a considerar:

Ø Valoración social del trabajo delvendedor

Ø Cumplimiento de unos objetivosestablecidos

Ø Formación

Ø Mayores niveles de responsabilidad

Ø Reconocimiento del trabajo bien hecho

Ø Normas de actuación y rendimientoesperado

Ø Espíritu de equipo

Ø Liderazgo del jefe de ventas