CAMPAÑA PARA ESCRIBIR MEJOR

https://fbcdn-sphotos-b-a.akamaihd.net/hphotos-ak-ash3/t1.0-9/225166_599739063387878_821452685_n.jpg

MOTIVACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

MOTIVACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

Motivación significa proporcionar un motivo a una persona para que se comporte de una determinada manera. Motivar, significa despertar el interés y el entusiasmo por alguna cosa. Para motivar es preciso conocer la naturaleza de las motivaciones humanas.

Los principales objetivos de la motivación de la fuerza de ventas son mantener alta la moral del vendedor y Vigilar y controlar los excesos de euforia.

La importancia de la motivación de la fuerza de ventas, asícomo su complejidad, la encontramos en los cuatro factoressiguientes (Stanton, Buskirk y Spiro, 1991): la naturaleza deltrabajo de ventas, la individualidad de los vendedores, ladiversidad de objetivos de la empresa y los continuos cambiosen el mercado.

Naturaleza del trabajo de ventas

Los vendedores experimentan una agradable sensación desatisfacción cuando consiguen una venta. Pero también frecuentementese encuentran con la frustración de no realizarventa alguna. Además, mientras que existen clientes cortesesen sus relaciones con los vendedores, también los haygroseros y desatentos con los mismos.

Individualidad de los vendedores

Los vendedores tienen sus propios objetivos personales yproblemas. Cada vendedor puede responder de forma diferenteante una determinada fuerza motivadora. Lo ideal seríaque la empresa desarrollara un sistema motivacional paracada vendedor; pero esto último conllevaría muchos problemasen la práctica. En realidad, la dirección debe desarrollarun mix motivacional que se aplique a todo el grupo de vendedores.

Diversidad de objetivos de la empresa

Generalmente, una empresa se plantea diversos objetivos,los cuales pueden entrar en conflicto entre sí. Estos objetivosque, de alguna manera entran en conflicto, requieren diferentesfuerzas motivadoras. Con una cantidad importante deobjetivos en conflicto, desarrollar una combinación efectivade motivadores resulta difícil.

Continuos cambios en el mercado

Los cambios en el entorno dificultan a la dirección el desarrollode un correcto mix de fuerzas motivadoras para lafuerza de ventas. Un método que motive hoy a nuestros vendedorespuede no funcionar el mes siguiente por causa deciertos cambios en las condiciones del mercado. Inclusocuando las condiciones ambientales permanecen establesdurante un largo período de tiempo, puede ocurrir que losmismos métodos motivadores pierdan su efectividad.

Así pues motivar a los vendedores no es más que el visualizar y proyectar un programa por medio del cual la empresa les proporcione los elementos necesarios para que los vendedores puedan satisfacer sus necesidades cómodamente.

De acuerdo con esto algunos gerentes de ventas recomiendan diversos sistemas de incentivos, tales como:

·         Planes de remuneración

·         Competencia de Ventas

·         Bonificaciones

·         Supervisores informales

·         Planeación de cuotas y Zonas

·         Premios, cartas de Elogio

·         Convenciones de Ventas

·         Planes de participación de utilidades.

Independientemente de los incentivos adoptados, es conveniente que la gerencia observe algunos principios importantes que puedan ayudar en la motivación de su fuerza de ventas, por ejemplo:

·         Procurar mantener un equipo unido y optimista

·         Crear en los vendedores aspiraciones, estimulándolos para alcanzarlas

·         Inculcar lo que es un buen vendedor y el sobresalir en su equipo

·         Mantener siempre el respeto en el equipo

·         Fomentar el amor a la empresa

·         Escuchar a sus vendedores y tratar de conservar buenas líneas de comunicación

·         Hacer sentir a los vendedores sus responsabilidades y la importancia de que las cumplan

·         Ejercer una verdadera supervisión de sus actividades.

TEORIAS DE MOTIVACIÓN

La motivación es satisfacer las necesidades de los vendedores para que den el máximo en sus labores en pro de alcanzar los objetivos de la compañía. Se mencionara la pirámide de necesidades de Maslow, aplicadas a la motivación de la fuerza de ventas.

Pirámide de Maslow

El paso de unas necesidades a otras se produce cuando las necesidadesinferiores han sido cubiertas

Teoría del logro

Puede explicarse o predecirse una mayor porción de la voluntad deuna persona para actuar/no actuar en  función de su necesidad de logro.

Personas con mucho deseo de logro: dedican mucho tiempo a planificar larealización de sus tareas y en la forma de mejorar las mismas.

Características de los vendedores:

Ø Les gusta enfrentarse a situaciones difíciles

Ø Aceptan la responsabilidad personal de susactos

Ø Se fijan metas moderadas y alcanzables

Ø Calculan los riesgos de lo que hacen

Ø Les gusta recibir el reconocimiento de lalabor hecha

Teoría de motivación e higiene

El trabajo en sí mismo es un elemento importante demotivación, pero en ocasiones las circunstancias que rodean al mismo sonlas que actúan en contra de dicha motivación.

La satisfacción no es contraria a la insatisfacción ya que los factores quelas originan difieren:

Factores de higiene: evitan la insatisfacción y son extrínsecos altrabajo (no dependen del tipo detrabajo): nivel de supervisión,relaciones personales, remuneración.

Factores motivadores: conducen ala satisfacción y son intrínsecos altrabajo: reconocimientos,responsabilidades.

Teoría del refuerzo

El comportamiento de las personas puede ser diseñado ycontrolado mediante el uso de diferentes sistemas de recompensa,denominados refuerzos.

Otras premisas:

Ø Los refuerzos deben ser acordes al trabajo y al esfuerzo necesariopara alcanzarlos.

Ø Las recompensas deberán ser, siempre que sea posible, de carácterindividual.

Ø Los vendedores deberán saber el tipo de conducta y esfuerzos queserán recompensados

Ø Las acciones y actos a recompensar deben ser habituales, no decarácter extraordinario.

Ø Una vez fijadas las tareas que deben desarrollar los vendedores, paramotivarlos bastará con determinar los mecanismos de retroalimentaciónpositiva de sus logros.

Teoría de las expectativas

El comportamiento de una persona ante la realización de unatarea está determinado tanto por su capacidad para realizarla como porsu deseo de realizarla (actitud) la cual está determinada por el resultadoque espera obtener de su realización.

- Motivación: cantidad de esfuerzo que un vendedor está dispuesto arealizar en cada una de sus actividades y que está determinado por tresfactores:

Expectativas: percepción entre elesfuerzo y el rendimiento

Instrumentalidad: percepción delvínculo o probabilidad asignada a que unincremento en el esfuerzo provocará unincremento en la recompensa

Valencia: valor o deseo que cadavendedor concede a las recompensas quese logran con el esfuerzo

Motivación no económica

La motivación basada en elementos no económicos debe considerarse almenos con el mismo grado de interés y utilidad que aquella centrada enaspectos económicos.

Actitud positiva del vendedor ante su trabajo, que se fijen unasbuenas metas personales y sé que organicen y se entusiasmen con su trabajo.Aspectos a considerar:

Ø Valoración social del trabajo delvendedor

Ø Cumplimiento de unos objetivosestablecidos

Ø Formación

Ø Mayores niveles de responsabilidad

Ø Reconocimiento del trabajo bien hecho

Ø Normas de actuación y rendimientoesperado

Ø Espíritu de equipo

Ø Liderazgo del jefe de ventas

Pixar

 Ed Catmull., científico. Steve Jobs  y John Lasseter gracias a estos tres hombres conocemos a Pixar.  Pixar se fundó como una división de Lucasfilm, bajo la denominación The Graphics Group, con la contratación en 1979 del doctor del Instituto de Tecnología de Nueva York (NYIT) Ed Catmull.1 En NYIT, los investigadores trabajaron en una película experimental llamada The Works, aunque nunca fue estrenada. Cuando el grupo se independizó de Lucasfilm el equipo trabajó en crear un precursor de RenderMan llamado 'Motion Doctor', que permitiría que los animadores tradicionales realizaran animación con computadora sin necesidad de experiencia previa.

Seguidamente, el equipo empezó a trabajar en las sucesiones de las películas producidas para Lucasfilm o en las películas con Industrial Light & Magic.1 Después de años de éxito e investigación, con hitos importantes en películas como La ira de Khan y El secreto de la pirámide,1 el grupo fue comprado en 1986 por Steve Jobs —tras dejar Apple— por 5 millones dedólares a George Lucas; e invirtió otros 5 millones de dólares de capital en la compañía. Un factor que contribuyó para la venta fueron las dificultades para obtener liquidez tras la separación de Lucas en 1983, que coincidió además con la baja repentina de los créditos de Star Wars tras el lanzamiento de Return of the Jedi y al desastre de recaudación de Howard the Duck.1 La compañía pasó a ser encabezada por Ed Catmull, presidente y gerente, y Alvy Ray Smith, vicepresidente ejecutivo y director de la compañía. Los trabajos sirvieron como base del presidente.

Inicialmente, Pixar era una compañía de hardware gráfico cuyo producto base fue la Pixar Image Computer, un sistema vendido sobre todo a agencias estatales y la comunidad médica. Uno de los principales compradores de estas computadoras eran los estudios Disney, que utilizaban el dispositivo como parte de sus proyectos secretos CAPS, usando las máquinas y el software para emigrar el proceso de animación de tinta a un método automatizado y más eficiente.

Una vez que Steve Jobs compró la división de animación generada por gráficos de ordenador de Lucasfilm, él junto a Edwin Catmull y Alvy Ray Smith se pusieron a buscar un nombre que los identifique, al final lo hizo el ordenador que hacía los gráficos en cuestión.

La primera elección de nombre para la máquina fue simplemente Pixel. Pero en algún punto decidieron cambiar las últimas letras, el por ar en relación a las iníciales de Alvy Ray Smith. El resultado fue Pixar Image Computer. El nombre gustó sobre todo por su significado en español: Pixar como la acción de hacer pixeles. La compañía adoptó la palabra y quedó como simplemente Pixar

La existencia de Pixar comenzó en 1979, aunque aún no era Pixar. Por aquel entonces, la compañía de la lámpara se llamaba The Graphics Group y era una división de LucasFilm. Durante esta época, The Graphics Group desarrolló la película de animación The Works, que nunca llegó a estrenarse.

En 1984, lo que posteriormente sería Pixar presentó su primer cortometraje de animación. Las aventuras de André y Wally B. están inspiradas en una idea de Alvy Ray Smith, que posteriormente se convertiría en vicepresidente ejecutivo y director de Pixar. Los personajes estaban ensamblados a partir de formas geométricas simples y los fondos aún eran fijos y se basaban en un sistema capaz de crear y controlar miles de partículas individuales que permitían formar objetos más grandes.

The Graphics Group presentó Las aventuras de André y Wally B. en la SIGGRAPH. En esta convención de gráficos por ordenador se presentan anualmente las novedades de la industria, sobre todo, y más en aquella época, avances tecnológicos. Este corto, que ahora parece tan rudimentario, causó sensación entre los asistentes. Era la primera pieza que presentaba una historia con unos personajes, no sólo los avances técnicos necesarios para llegar a crear algo así. Fue la primera vez que se utilizó software de animación para narrar una historia.

Los ordenadores con los que trabajaban en esta época eran 100 veces más lentos que el procesador de un teléfono móvil actual. Esta limitación técnica convertía el proceso de creación de la imagen digital en algo lento y complicado. Teniendo en cuenta este hecho, no es de extrañar que algo tan básico como Las aventuras de André y Wally B.consiguiera tanta relevancia.

El grupo trabajaba en los efectos de las películas de LucasFilm e Industrial Light and Magic hasta que, en 1986, Steve Jobs pagó 5 millones de dólares a George Lucas e invirtió otros tantos en la compañía. Durante esta época, Pixar era una compañía que desarrollaba software y hardware de animación para usos científicos y que tenía unos cuantos animadores que hacían cortos con estos productos.

El mismo año de la compra por Jobs, ya como Pixar, la compañía creó Luxo Jr., donde aparece la famosa lamparita que pisa la I en el logo de Pixar. Este cortometraje juega con luces y sombras coordinadas con el movimiento de dos flexos, lo que supone un paso más en la evolución de la animación por ordenador.

 LUXO JR.:A finales de 1986, el futuro de Pixar parecía sombrío, pero estaba a punto de mejorar enormemente. Lasseter había creado otro cortometraje, éste pretende demostrar los méritos de la Pixar Image Computer. TituladoLuxo Jr, la película contó con un par de lámparas de marca Luxo antropomórficos. Cuanto más grande era un padre exasperado viendo la lámpara más pequeña jugar y finalmente estallar una pelota de juguete.

 Lasseter eligió las lámparas por dos razones. La primera era que fueran convenientes. Su pequeño equipo de animadores de todo tenía escritorios equipados con las lámparas de bajo costo, y que eran relativamente fáciles de animar. El segundo fue el hecho de que la forma de demostrar las ventajas de la animación por ordenador. Las lámparas simples fueron capaces de transmitir emociones complejas sin tener que crear el rostro humano de enorme complejidad.

Luxo Jr fue increíblemente popular. No sólo impresiona a los informáticos, la industria del cine se sorprendió, también. El corto fue nominado al Mejor Cortometraje de Animación en los Premios 1986 de la Academia. Pixar ahora tenía influencia en la industria del cine y lo utilizaría para su ventaja. En 2004, Pixar se negó a renovar su contrato con Disney y parece que está a punto de distribuir sus películas por su cuenta. El 01/24/2006, Disney anunció que estaba adquiriendo Pixar por aproximadamente 7400 millones dólares en acciones de Disney. Esto hizo que el mayor accionista de Disney y Jobs volvió Pixar en una subsidiaria de propiedad total de Disney.

PELÍCULA	PELÍCULA
ToyStory	Ratatouille
Bichos, una aventura en miniatura	WALL-E
ToyStory 2	Up
Monsters, Inc.	ToyStory 3
Buscando a Nemo	Cars 2
Los increíbles	Brave
Cars	MonstersUniversity

 imágenes de Google imágenes

Elaborado por: Nasly Arias

Cloud Marketing

CLOUD MARKETING - MARKETING EN LA NUBE

Cloud computing (computación en nube) es un modelo innovador, el cual está creando nuevas formas de negocios en el área de tecnología de la información. En la industria del marketing hablamos sobre cloud marketing, término definido como la combinación del marketing tradicional, el marketing en línea con los servicios de expertos profesionales.

Para comenzar daré la definición formal de “la nube” y después la expondré en términos coloquiales. Básicamente la computación en la nube (del inglés Cloud computing), es un paradigma que permite ofrecer servicios de computación a través de internet.

Se trata simplemente de información almacenada de manera permanente en servidores de internet que se envía a cachés temporales de cliente: equipos de escritorio, portátiles, móviles, etc. Es una realidad que lleva ya varios años en el mercado y que a últimas fechas se ha impulsado como forma de trabajo.

El uso de la nube como forma de trabajo puede ahorrar mucho dinero e infraestructura. Es decir, la nube no es simplemente lo que guardamos en Facebook, Twitter, Instagram o correos como gmail. Lo que se hace actualmente es impulsar programas y aplicaciones servidas desde la web: hojas de cálculo, procesadores de palabras, programas de diseño gráfico, editores, etc.

PASOS PARA CREAR UN PLAN DE MARKETING DIGITAL

En realidad los pasos y la estructura como toda tendencia en el mundo del marketing son muy parecidos a las que encontramos en teoría anteriores de los años 90´s con la diferencia que estas han sido adecuadas y tropicalizadas según las necesidades existentes dentro de estas nuevas áreas comerciales.

Un Plan de Marketing Digital es aquel en el cual se aplican tecnologías 2.0 así como plataformas on-line (como websites, email, apps, mobil y redes sociales) de forma ordenada y sistematizada con el propósito de lograr objetivos comerciales.

Debemos tener en cuenta que el plan de marketing  digital no es un miniplan que se deriva de un plan de marketing, ni mucho menos una estrategia dentro del mismo, aunque al igual que al momento de redactar y crear un plan de marketing debemos tener en cuenta que hay que recopilar toda la información que nos sea posible, así que en este caso el primer paso radicará en conocer el Plan de Marketing de la empresa y con un grado mayor de efectividad no nos podemos perder de conocer el Plan Estratégico General de la Organización.

Dentro de los pasos ya enfocados en la creación del Plan de Marketing Digital están:

1.       ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN DIGITAL

Saber cuál es el punto de partida es la parte más fundamental, ya que siempre es muy importante saber si en algún momento se ha emprendido algún tipo de acción digital, como por ejemplo si se tiene una web, si se participa en redes sociales y los alcances que se han obtenido en estos campos (si es que se ha incursionado en ellos).

Podemos incluso crear una matriz DAFO en la cual tengamos una visión mucho más técnica de lo que está pasando actualmente en nuestro entorno digital, lo cual incluye un exhaustivo análisis de cómo está la situación digital de nuestros competidores directos e indirectos.

Debemos ser lo suficientemente capaces de identificar cuestiones que deben dirigir los temas posteriores de nuestro plan, para preceder a hacer objetivos y estrategias e incluso la elección de las diferentes herramientas a utilizar.

Es decir el conocer cuáles son los modos de consumo nuestros usuarios objetivos, que red social utilizar, si debemos vender nuestros productos en forma on-line o solo dedicarnos a crear una comunidad saludable. El identificar los valores añadidos que ofrecemos o podríamos ofrecer también cuenta a la hora de analizar la situación digital de una empresa.

2.       LOS OBJETIVOS DE E-MARKETING

La parte en la que no podemos fallar porque de esta derivaran los tipos de acciones que planearemos y ejecutaremos, así es como debemos de ser muy concretos, ya que en la medida de cuanto más específicos seamos, se nos hará mucho más fácil el saber lo que necesitamos para poder ejecutarlos.

Como ya sabemos los objetivos deben alcanzables y medibles (es por esto la importancia de un completo análisis de la situación digital), también debemos tomar en cuenta que estamos en plano más global y que es necesario involucrar a todos los departamentos de la empresa que se vean afectados por los diferentes objetivos, poner a un equipo de especialistas en diferentes áreas para poder revisar los objetivos es una de las partes más fundamentales que debemos valorizar.

Por ejemplo: “Alcanzar 100,000 visitas mensuales de nuestro público objetivo en una sección de nuestra página web en la cual estamos informando sobre el lanzamiento de las nuevas líneas de vehículos, logrando un 20% del total de las ventas”.

3.       ESTRATEGIAS  & TÁCTICAS DE E-MARKETING (Integración de acciones on-line y off-line)

Las estrategias en este plano van a variar en función de los objetivos que nos hayamos planteado, por ejemplo uno de los objetivos más comunes en el panorama digital suele ser atraer a más usuarios a nuestra web, ya sea por diversos motivos, es que debemos establecer nuestros parámetros de conversión (KPIs).

Por ejemplo:

Si queremos atraer a los clientes nos podríamos decidir por generar diferentes estrategias en redes sociales y combinarlas al mismo tiempo con una campaña de afiliación y una campaña de SEO. Esto a su vez podemos convertirlo en una suscripción, realizar un cuestionario para poder participar en un concurso o ¿por qué no? Logrando la venta de un producto.

Podemos mencionar 5 tipos de estrategias como:

• Ø Estrategia de Marca
• Ø Presencia On-line
• Ø Marketing de Contenidos
• Ø Captación de Datos
• Ø Redes Sociales

Las tácticas como ya muchos conocemos se van desarrollando según lo que podamos necesitar para poder alcanzar el cumplimiento de cada una de las estrategias.

4.       MONITORIZACIÓN Y MEDICION DE RESULTADOS

Como ya lo sabemos, cada una de las estrategias demanda una creación de indicadores claves que nos ayuden a medir el cumplimiento de los objetivos planificados.

Hay muchos programas y herramientas que nos ayudan a tener monitorizadas las acciones que vamos realizando en las diferentes plataformas on-line. Los KPIs en muchos casos pueden ser impresiones, clics, usuarios únicos, CTR, visitas al contenido, tiempo de permanencia, ventas vs visitas, etc. En muchas de las ocasiones los mismos objetivos nos sirven de parámetros para la medición de los resultados que vamos obteniendo.

Recuerda que si bien puedes conocer unos pequeños pasos, cada empresa es un mundo completamente diferente y en este caso lo mejor será que contactes a alguien que de verdad este especializado en el tema, ya sea como asesoría o para su ejecución.